Непобедими в преговорите

03.10.2012, 19:03

   
 
Непобедими в преговорите
Източник: МЗХ

Ако има само едно умение, което може да ви отведе до успех или да прецака бизнеса ви, то това определено е "изкуството да преговаряш". Това важи особено много, ако сте начело на малък и то прохождащ бизнес и се опитвате да си спечелите клиенти, за да поставите добри основи.

Какво правим ние в такъв случай? Идваме ви на помощ, разбира се. Тук ще ви дадем седем прости правила, които ще ви направят крал на преговорите.

Първото най-важно правило гласи следното: никога не показвай дори и знак на отчаяние.

Човекът, който няма какво да губи, ще поведе разговора без никакви притеснения и ще го докара докрай. Ако изглеждате отчаяни, нищо няма да ви помогне, тъй като отсрещната страна винаги ще си мисли, че искате, имате нужда или на всяка цена просто трябва да сключите сделката. Това е човешката природа – забелязва слабостите и набляга на тях, затова дръжте отчаянието в задния си джоб и не го пускайте до края на срещата, пък и ако въобще го накарате да изчезне, ще е най-добре.

Започнете по правилния начин

Поддържайте уверени маниери и цялостното си самочувствие от самото начало. Ако изглеждате нервни и не заинтригувате хората срещу вас по начин, който да ги накара да отвръщат, то можете да провалите шансовете си още преди да сте започнали.

Отсрещната страна ви преценява и иска да е сигурна, че сте човек, на когото могат да разчитат и с когото искат да правят бизнес. Затова ако обрисувате различна персона, можете да отстъпите съвсем лесно място на следващия, но по-уверен партньор. За да накарате хората пред себе си да изслушат предложението ви, трябва да бъдете представителен, ангажиращ и да започнете да разговаряте (забележете – разговаряте, не да водите монолог) с тях от момента, в който си стиснете ръцете.

Преговаряйте за по-добро

Човекът (хората) срещу вас няма идея какво искате, от какво имате нужда или с какво бихте се задоволили, така че ако започнете с високи цифри и очаквания, то ще сами поставите летвата, която да се следва по време на преговорите. Например, ако искате да сключите сделка за три неща, които искате да продавате, то опитайте се да преговаряте за шест, с които да започнете. По този начин хората ще разберат какво очаквате – шест неща. Ако в края на преговорите продадете само три, все пак ще сте доволни от резултата, а те ще имат чувството, че са сключили добра сделка.

Винаги водете преговорите

Не стойте встрани и не чакайте отсрещната страна да започне разговора. Ако го направите, вие позволявате другите хора да поставят тона на разговора ви и накрая ще се чувствате, а и ще бъдете този, който просто е следвал, а не е вземал решения.

В книгата "Преговаряне" на Адам Галински и Родерик Суаб се говори за следния феномен – резултатът се повлиява от човека, който отправя първото предложение. Това означава, че ако искате да продадете три свои продукта, но другите са започнали разговора, те могат да ви предложат да купят от вас само две неща без изобщо да ви дадат шанса да покажете какви са очакванията ви. Ако в този момент кажете, че искате да им продадете шест, това може да е и краят на срещата ви. Ето защо винаги трябва да започвате разговора и то да го започвате с най-високите си очаквания.

Flickr/Wahlander

Забравете тъпата физиономия

Ако не сте доволни с дадена оферта, не се преструвайте, че обмисляте нещата. Това само ще накара хората срещу вас да си мислят, че приемате офертата им. Вместо това, ако не сте съгласни с тяхното предложение, покажете им го с езика на тялото и с израженията на лицето си. Това ще им даде друг сигнал, а именно, че не сте някой, който занижава очакванията си лесно. Също така ще им покажете, че имате позиция в преговорите ви и че се чувствате уверени за това, което предлагате, а това може да повлияе върху крайното решение във ваша полза.

Бъдете подготвени

Преди да се отправите към срещата седнете и помислете за всички възможни опасения, които могат да имат потенциалните ви партньори, и се опитайте да си отговорите мислено на всичките им въпроси. Така ще бъдете подготвени за почти всяка ситуация и ще можете да им отговаряте по възможно най-бързия и най-уверен начин.

"Като започнете преговорите с оглед на нуждите и на двете страни и с някои предложения, с които да посрещнете тези нужди, вие ще покажете увереност и оптимизъм.", съветва Рафаел Лейпин, възпитаник на Харвард и специалист в преговарянето. Според него дори да не сте се сетили предварително за някой въпрос, много вероятно е да изскочите с подходящия отговор на момента, след като осмислите останалите си отговори.

Ограничете срещата

Случва се и това - ако човекът, с който разговаряте, смята, че пропуска нещо, много е вероятно да започне да се рови за недостатъците на предложението ви и евентуално да се фокусира върху тях, за да може да вземе решение. Колкото повече време им отнеме този процес, толкова повече можете да ги убеждавате, че вашето предложение е правилното за тях.

Но помнете - за да може някой да се ангажира с нещо, той трябва да мисли, че ще получи нещо от цялата работа и ако се фокусира върху положителните страни на предложението ви и ако времето му е ограничено за това, тогава ще действа много по-бързо с изготвянето на решение. Идеята е да не позволявате на отсрещната страна да си мисли, че има възможност да се "офлянква" с отговора си и да ви губи времето. Всичко трябва да е точно, ясно и навременно.

Източник: Addicted2success

   
 
ДОБАВИ КОМЕНТАР 
Моля, пишете на кирилица! Коментари, написани на латиница, ще бъдат изтривани.
КОМЕНТАРИ 20
Подреди по: Най-нови | Най-стари

от Zlatina Todorova | 04.10.2012 | 15:29
20 много съвети ,много нещо .. каквото стане
от Александър Никифоров | 04.10.2012 | 13:15
19 Отговор на коментар #17 от Виолета Донева : за такова нещо човек учи и трябва време
от Александър Никифоров | 04.10.2012 | 13:15
18 доста сухарски звучи материала
от Виолета Донева | 04.10.2012 | 12:22
17 Всеки,който усвои изкуството да води преговори е с едни гърди напред
от мистър питкин | 04.10.2012 | 11:37
16 Отговор на коментар #10 от подут венец : А ти колко руски езика знаеш? Ще ми е много интересно да ми кажеш!
от мистър питкин | 04.10.2012 | 11:37
15 Отговор на коментар #9 от подут венец : А това какво общо със спора между предишните двама?
от мистър питкин | 04.10.2012 | 11:36
14 За да водиш преговори се изисква талант. Това не е нещо което се учи. Учи се, за да усъвършенстваш таланта си.
от Pavel Ivanov | 04.10.2012 | 11:19
13 Много полезна статия е това
от Hristian Sabev | 04.10.2012 | 11:14
12 Отговор на коментар #2 от Георги Дандарски : да,така е,а тази статия определено би била от полза на всеки,който иска да усъвършенства това си умение
от manuela penkova | 04.10.2012 | 11:13
11 страхотна статия с добри съвети,от които несъмнено ще се възползвам когато има нужда
от подут венец | 04.10.2012 | 10:58
10 Отговор на коментар #1 от Георги Гантанджиев : Нямаш ли талант - не се занимавай с дипломация. Не знаеш ли чужди езици - поне два западни и един руски - също не се занимавай. Няма никакъв смисъл от това.
от подут венец | 04.10.2012 | 10:52
9 Отговор на коментар #7 от Една Българка : Прави сте за едно нещо на 100 процента - "Бъдете подготвени". Всеки човек, който сяда да води преговори за каквото и да било, трябва да бъде изключително подготвен по темата според мен.
от подут венец | 04.10.2012 | 10:48
8 Хубава статия, ама сте далеч от овновите на науката, дипломация. Аз съм я изучавал в университета и мога да ви кажа, че изключително интересна :)))
от Една Българка | 04.10.2012 | 10:01
7 Отговор на коментар #5 от Елемаг Електриков : Ми тогава да си ходят? Не ми трябва селяци да ми казват как да живея? Ще дойдат други, по-умни и по-млади.
от Една Българка | 04.10.2012 | 10:00
6 Много е важно да си уверен и сигурен в това, което говориш на преговори, а и по принцип, ако водиш важна среща. Ако видят, че се колебаеш и се тепкаш, загубената ти е работа. Още по-зле, ако говориш като селянин и нямаш дар слово на ниво.
от Елемаг Електриков | 04.10.2012 | 08:31
5 Отговор на коментар #3 от Krasi Leventa : родните управляващи нямат време за това, те управялват неуредена, нервна държава,няма кой избирател; да ги чака да се обучават за политици по 10 г. в Кеймбридж и т.н.
от Елемаг Електриков | 04.10.2012 | 08:30
4 хм, полезно, особено за нервността
от Krasi Leventa | 03.10.2012 | 20:41
3 Да родните управляващи имат време да прочетат статията, тъй като ще намерят наистина доста полезни съвети.
от Георги Дандарски | 03.10.2012 | 19:22
2 Умението за успешно водене на преговори е едно от най-полезните оръжия за всячка бизнес или житейска ситуация
от Георги Гантанджиев | 03.10.2012 | 19:19
1 Чета и си мисля, всички съвети са много добри, всичко е ок, но ако го нямаш този талант, трудничко ще се научиш. Някои без да учат го умеят, сякаш им се дава с висше, друго го постигат с много усилия, а трети каквото й да правят, не им се получава.
НАЙ-ЧЕТЕНИТЕ
Резултати | Архив
  • inews
  • fitwell
  • jenite
  • sporta